摘要：
在工业自动化界，有一个厂商，它有些低调，但又盛名在外。说它低调，是因为它在市场上声音不多,说它盛名在外,是因为在高端自动化领域，特别是对运动控制性能要求很高的印刷、包装、塑料和机器人等行业，它把很多国际自动化巨头们都甩到了身后。
在工业自动化界，有一个厂商，它有些低调，但又盛名在外。说它低调，是因为它在市场上声音不多,说它盛名在外,是因为在高端自动化领域，特别是对运动控制性能要求很高的印刷、包装、塑料和机器人等行业，它把很多国际自动化巨头们都甩到了身后。
这个厂商，就是一家来自奥地利的贝加莱（Bernecker & Rainer）。今年，正值贝加莱（中国）成立20周年，CONTROL ENGINEERING China借此采访了贝加莱大中华区总裁肖维荣博士，对贝加莱有了更深入全面的了解。
贝加莱（中国）大中华区总裁肖维荣博士
一个人：肖维荣博士-有技术有情怀的务实派
但凡一个成功的企业，都离不开一个卓越的领导者，尤其对于中小规模企业来说更为重要。肖维荣显然就是这样一个称职、卓越的领导者。自1996年贝加莱进入中国以来，在肖维荣博士的带领下，销售额每年保持着超过25%的增长速度，员工已达200多人，除在上海购买了属于自己的总部大楼外，在北京、西安、广州等九个城市开设了分公司，成为了中国工业自动化领域，特别是高端机器自动化领域的领先者。
不忘初心，方得始终。谈起当初为何选择贝加莱的时候，肖总向我们敞开了心扉。"当我在德国留学即将博士毕业的时候，收到了来自当时还很小的贝加莱和另一家自动化巨头的两个offer，但是B&R的高度创新和高技术含量的前沿产品深深吸引着我，当我有机会第一次近距离审视B&R这个公司的时候，他们的务实避虚吸引了我，我发现了它蕴藏着的潜在价值，所以最终选择了B&R。"
1996年，B&R的两位创始人Bernecker和Rainer先生问肖维荣是否有兴趣回中国将崭新的B&R引入中国市场，且总部将给与充分的自主权。这对于一直有着科技报国赤子情怀的肖维荣来说无疑是再好不过的选择。为此，肖维荣只身一人来到了上海开启了从零开始的创业之路。
虽然B&R的产品当时在欧洲已经得到广泛应用，但对于中国用户来说，B&R的产品似乎都太过高级和复杂。肖总回忆说:"当时，中国的机械制造业大多使用继电器逻辑控制，PLC已经属于非常高级的应用，而贝加莱的可编程计算机控制器（PCC），具有高级语言编程能力、回路调节、复杂算法设计、集成运动控制等基本都用不上，以至于有客户甚至说'你们这样的产品是没有市场的，因为PLC足够了" 。
然而，肖维荣凭着对先进技术的热衷和中国制造快速发展的前瞻性判断，并没有轻言放弃。肖总和工程师、销售团队一起高频度拜访客户，最终正是由于贝加莱的PCC具有一个非常特殊的TPU功能而获得了电力科学研究院的青睐，很快就因此获得了来自变电站综合自动化的项目，以至于今天大量的无人值守变电站仍然采用来自贝加莱的技术。
技术出身的肖维荣虽然一开始就是中国区的领导者，但他始终将"实在主义"作为公司的文化。实在对待工作、对待同事，减少无效率的事务，认真对待客户需求，要以客户利益优先考虑事情的处理，实在对待合作的支持者等，这些都是对每个贝加莱的人基本要求。
贝加莱（中国）总部
一件事：为中国客户提供个性化的解决方案
在实现零的突破后，肖总更加坚信只要找准合适的市场定位和业务模式，贝加莱的产品一定能够在当时正经历着一系列巨变的设备制造商那里找到自己的一席之地。
"当时，我们发现中国客户和欧洲客户的文化差异还是很大的，比如中国客户需要提供一体化方案，对供应商的评价依赖于过往的应用案例，而欧洲客户自主研发的多，基本Know-How掌握在自己手里，对供应商具有良好的判别能力，能够自主评价，中国的客户甚至不清楚自身的需求，电气研发人员很少，对项目也没有良好的规划。这就要求供应商能够参与到客户的产品研发之中，为其提供个性化的整体解决方案，而不是单纯的产品销售。"肖总对当时的国内外产业发展回忆道。
自此，贝加莱（中国）做出了与贝加莱在欧洲完全不同的市场策略选择。贝加莱在中国开始从基于产品的组件销售模式，转向为客户提供从售前咨询、项目开发支持、培训、现场调试服务、终端生产现场调试服务等整体解决方案，而这个解决方案的核心在于行业应用软件的开发，贝加莱可以为不同客户个性化的软件支撑能力，包括采用仿真技术开发应用算法、针对印刷、塑料、纺织等行业的核心工艺算法库等。
贝加莱走个性化、专业化道路，并且提供直接的客户服务（采用直销的方式），这样既可以为客户提供解决方案提高客户忠诚度，同时也让贝加莱的团队在整个发展中能够掌握自主的知识，并形成对行业Know-How的把握，这为贝加莱开启了更为高速的中国发展之路。
"我们的成功源于我们专注于不断发展解决方案以及其应用。我们的直销模式让我们更了解客户的需求，我们的技术团队和客户保持长期的战略合作，与其共同努力寻求最佳解决方案，降低自动化系统的总体成本，使其设备具有高度的市场竞争力。"肖总对此做了总结。
进入中国二十年来，贝加莱帮助中国客户研发了印刷机集成套色技术、吹瓶壁厚控制、风电开放式控制、工业机器人控制、纺织机械中粗纱机的多电机传动以及掉电停车功能、多轴向经编机等一大批具有代表性的行业标杆解决方案，为中国高端制造增添了竞争力。
位于奥地利Eggelsberg的贝加莱总部
一个体系：保障贝加莱核心竞争力的价值体系
贝加莱在中国的成功，如果归结于其独特的业务模式的话，显然太过于简单粗浅。在业务模式的背后，贝加莱（中国）有一个完整的基于行业应用解决方案的自动化价值体系来保障贝加莱核心竞争力，这是一种不断优化的整体运营模式。
在这个体系中，首先是贝加莱的创新技术和领先产品。从贝加莱早在1985年就推出了支持高级语言开发的PLC，随后将CNC、实时操作系统的等集成到PLC之中。在1997年推出了至今还十分强大的Automation Studio集成开发平台，2001年更是推出了第一个实时以太网 POWERLINK技术，2014年推出全集成的模块化平台mapp。这些创新产品和技术来自于最为苛刻的行业顶级客户的需求和对行业的挑战，而贝加莱为寻求这些挑战而开发的产品，并标准化，进而使得贝加莱每个产品都贴近于客户的需求，同时具有前瞻性。
有了创新技术和产品后，如何将这些技术和产品整合为各个行业的应用解决方案呢？肖总介绍说，这是由于贝加莱有一个领先的行业专家团队的支持。2008年贝加莱成立了方案研究院，设置了垂直行业专家团队，包含技术、销售等，深入钻研行业热点及工艺，研发有针对性的行业解决方案，同时为具有共性的行业解决方案提供软件的封装，以提高自身的行业方案效率。肖总表示，贝加莱（中国）走的自主应用开发的道路，中国团队先后开发了凹版印刷集成套色、吹瓶机壁厚控制、单晶硅炉控制、光伏硅片多线切割机、风力发电机组控制、热收缩膜包装机和码垛机器人等整体解决方案。这些应用方案从中国研发并推广到全球，并支持了总部的新产品研发。
肖总特别强调，在整个体系中很重要的一环是，全方位工程师培训体系确保了坚强的应用实现支撑。贝加莱（中国）的工程师都要经过4个月的EC（Engineering Camp）工程师素养培训，在该培训中，贝加莱准备了大量工业自动化行业经常遇到的目标和问题案例，如液压、运动控制、气动控制、并解决实际的诸如码垛、温度智能算法设计、物流输送等工程项目，以培养员工独立解决问题的方法和技能，进而更好地服务市场、服务客户。
一个方向：从智能机器到智慧工厂
当前，工业自动化进入了智能制造时代，工业4.0、智能制造带来了全新的制造模式变革，同样对自动化解决方案供应商的贝加莱也提出了互联互通、智能化等要求。贝加莱对此似乎早有准备和布局，在今年的贝加莱全国路演中，贝加莱携手国内多家智慧工厂实施伙伴，展示了从智能机器开发到智慧工厂落地实现的解决方案。
在智能机器开发方面，贝加莱一直强调软件平台的价值，借助标准化、模块化的集成开发平台来实现缩短机器开发时间和提供差异化竞争力。肖总认为，对于新机器与系统开发而言，软件开发已成为越来越耗费时间和成本的工作，并且大部分时间都花费在了完成基础功能方面，如加载配方参数等。为此，2014年贝加莱推出了基于其Automation Studio机器开发平台的，实现针对智能机器开发的模块化应用功能块mapp。它采用软件复用和组件技术，将机器开发的共性功能，如机电一体化对象、行业库、基础应用、互联互通、机器人控制等进行了软件功能的封装，开发机器时仅需调用这些模块进行配置，即可构建一个机器的整个应用软件，这将极大提升智能机器的开发效率。
在智能化工厂层级，贝加莱其实也早有涉及。无论是过程自动化还是工厂自动化领域，贝加莱的APROL控制系统都已经得到应用。 "APROL平台是贝加莱针对'智能工厂'提供的核心解决方案，包含了为实现智能工厂所需的各种软件包，既可以单独运行也可以集成运行，根据工厂的规模、工艺特征、优化方向进行灵活的配置、组态即可实现。"肖总介绍说， "APROL平台包括工厂的能源管理、设备预测性维护，以及为实现基础数据互联的过程数据采集应用，而APC/MPC则是面向高级的过程控制应用，如包含着流程环节的工厂如啤酒、乳制品发酵、制药的前道化学反应等，也包括针对楼宇的控制。"
说到从智能机器到智慧工厂，就会面临一个如何打通工厂互联互通到语义互操作的问题。对此，贝加莱提出了基于POWERLINK实时以太网的智慧工厂完整通信互联解决方案。POWERLINK可实现实时的数据交互，如CNC、机器人和定位同步控制等。肖总指出，POWERLINK正扮演着智能制造的基础网络架构的角色，其实时性为高性能应用提供支撑，并且通过POWERLINK与OPC UA的结合，可以为M2M和B2M提供更为简单的集成通信方案，实现在互联互通、语义互操作方面的通信互联能力。而随着工业物联网、工业大数据等应用对工厂通讯网络带宽的要求越来越高，POWERLINK的优势将进一步得到体现。
二十弱冠，桃李年华。20年，或许对于一个百年企业来说，并不算长，但却是奠定基础、厚积薄发的关键历程。回顾贝加莱进入中国20年，我们可以看到这"一个人、一件事、一个体系"，使得它随着中国整个制造业的高速发展而快速壮大。我们也可以看出，在即将到来的智能制造时代，由于多年的创新积累和提前布局，这"一个方向"同样会使贝加莱再创辉煌，在中国的高端自动化市场继续领舞。