——访施耐德电气高级副总裁、工业事业部中国区负责人徐骏，施耐德电气工业事业部变频器业务高级副总裁 Alain Dedieu，施耐德电气（中国）有限公司工业事业部终端用户市场总监 马乐丰 (Marc Lafont)，施耐德电气（中国）有限公司工业事业部自动化产品销售副总裁 阎新华
* 看重行业性合作
* 施耐德电气过程控制部的成立是潜在合作新亮点
2014年7月11日，施耐德电气在广西桂林举办的名为“共甲天下，创赢纪”合作伙伴峰会上，向中国合作伙伴展示施耐德电气在合作伙伴建设、支持和服务等各方面实现全面提速。具体的合作提速内容包括：首先，从大方向上指出合作模式有项目型， 和伙伴主导型两种划分。其次，合作模式强调定制化、阶段化。施耐德电气在业务合作的不同阶段为合作伙伴量身定制阶段化的支持方案，并凭借系统化的支持方案涵盖技术支持、商务支持、利润优化、双向沟通、能力提升、业务拓展六个方面，更全面的帮助合作伙伴提高工程实施效率，拓展业务范围，增强差异化的综合竞争优势。第三，在合作中互信共赢。着眼长远，通过长期可持续的资源投入，赢得共同的业务未来。在媒体采访环节，施耐德电气高级副总裁、工业事业部中国区负责人徐骏指出，“此次活动的合作伙伴主要强调的是系统集成商。而加强与系统集成商的合作，是施耐德电气全球一个步调一致的项目。施耐德电气和系统集成商之间不应是简单的产品买卖关系，而是一起创造价值，分享价值的合作伙伴关系。施耐德电气的目标是大家合作，把蛋糕做大。”
施耐德电气（中国）有限公司工业事业部终端用户市场总监 马乐丰
然而，施耐德电气作为一个庞大的集团公司，拥有自身的直销渠道与工程公司。在工业自动化业务实际项目中，它又将如何平衡外部合作伙伴和自身部分职能角色的分配协调呢？对此，徐骏说：“施耐德电气工业自动化业务事实上是从纯产品销售开始进入中国市场的，我们十几年前一路走来，主要是和系统集成商合作。在过去三五年之内，施耐德电气不断地发展自己直销的解决方案，随着英维思的加入，我们会进一步推进我们针对某些行业的直销。对此，施耐德电气的基本出发点是，中国市场特别大，也比较复杂，无论在客户需求方面，还是在商务渠道方面，我们相信这里有广泛、优质的市场。施耐德电气自身的工程项目不会影响我们与系统集成商之间的合作。我们通过市场细分和分析，找到我们和系统集成商彼此合作的主要行业与目标客户。然后我们彼此之间将达成一个长期合作协议，并在此之上，形成一个基于项目的协调机制，这个协调机制将是一个公开、公正、透明的机制，施耐德电气坚信，一个基于双赢的合作基础，必然能保障我们与系统集成商的业务合作，能够取得一个长期共赢的合作效果。”
施耐德电气高级副总裁工业事业部中国区负责人 徐骏
施耐德电气（中国）有限公司工业事业部终端用户市场总监马乐丰 (Marc Lafont)补充说：“行业发展过程中既有大项目，也有中小型的项目和相对分散的市场客户。我们如何和系统集成商一起更好的服务于这些客户，这也是此次活动发起的原因之一。”记者揣测这里的潜台词是施耐德电气与系统集成商的合作更适用与中小型项目，然而，由于施耐德电气成功收购英维思，其过程自动化的实力大为增强；活动中，几家国内过程领域大型系统集成商的领导对于施耐德电气的合作主动示好，希望加强合作。这除了让徐骏对“合作伙伴提速计划”也平添了不少信心之外，也同时说明施耐德电气与系统集成商的合作模式不是“一刀切”的。施耐德电气（中国）有限公司工业事业部自动化产品销售副总裁阎新华的介绍更加印证了记者的想法，因为他说施耐德电气的业务团队是把系统集成商作为客户对待的。这足以说明集成商在与施耐德电气合作中的位置了。而且，据阎新华介绍，在一些行业，施耐德电气这两年通过合作，取得了很大的成绩。
施耐德电气（中国）有限公司工业事业部自动化产品销售副总裁 阎新华
此次活动中，施耐德电气给系统集成商带来的最新关注无疑来自于其成功完成收购英维思公司后，刚刚成立的施耐德电气工业事业部过程自动化的业务，这个业务主要由原英维思的系统业务，包括Foxboro DCS、Triconex和施耐德电气的PlantStruxure的业务组成。施耐德电气工业事业部变频器业务高级副总裁 Alain Dedieu先生指出：“从全球最终用户的角度讲，对于DCS系统的采购使用，都需要一个长期的决策过程。用户企业会对品牌价值，产品品质，可持续性地供应不同的产品组合，长期服务的组合等多种因素做综合考虑。对于工业客户而言，一个长期的投资，必然需要有一个长期可靠的稳定的合作伙伴在他身边。”而这也对应了施耐德电气加速与合作伙伴合作的表述中的：在合作中互信共赢。着眼长远，通过长期可持续的资源投入，赢得共同的业务未来。
施耐德电气工业事业部变频器业务高级副总裁Alain Dedieu
活动上，施耐德电气隆重介绍了PlantStruxure™协同自动化架构下的多项重大革新产品和技术，全面展示其在能效管理上的进一步创新和突破，包括莫迪康M580 ePAC、PlantStruxure PES、ATV御程和人机界面GTU等一系列创新产品，以及在水处理、食品、石油天然气、水电和火电等广泛领域的专业解决方案及应用。（CEC 朱旭 桂林报道）